Jak wynegocjować wyższą stawkę na rozmowie kwalifikacyjnej?

Szukasz pracy? Może masz pracę, ale planujesz ją zmienić? Zastanawiasz się jak wynegocjować wyższą pensję na start? SUPER! Już na wstępie tego postu, gratuluję Ci rozwagi! Wiele osób żałuje, że nie próbowało uzyskać wyższych zarobków już podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

Zanim podzielę się z Tobą kilkoma cennymi radami, zapytam czy znasz kogoś, kto miał podobne dylematy jak Jan z poniższej historii?

Kiedy Jan skończył studia i szukał swojej pierwszej pracy, jednym z pytań pojawiających się podczas rozmowy kwalifikacyjnej było:
 „Jakie są Twoje oczekiwania finansowe?”. To było chyba najtrudniejsze pytanie. No bo, niby co miał odpowiedzieć, skoro jedyne co mu przychodziło do głowy to:
„Jak to jakie?… Chcę zarabiać DUŻO Pieniędzy!”. No tak, ale ile to jest dużo? Czy wypada poprosić o więcej? Przecież rekruter zaraz oznajmi, że proponuje kwotę XXX.XX PLN bo ma ściśle określony budżet.

Jak myślisz, co będzie dalej? Jan pewnie rzuci jakąś bezpieczną kwotę. Rekruter pokiwa głową i powie że to za dużo on może zaproponować o 1/3 mniej. W rezultacie Jan przyjmie pracę, no bo za coś trzeba żyć.

Brzmi znajomo? Co teraz nastąpi? Kontynuujmy historię.

„Jest super!. Jan pracuję i robi wszystko żeby jak najlepiej wypaść w oczach kolegów i przełożonych. Mija pierwszy miesiąc, a może nawet dwa i  nagle Jan poznaję te kąśliwe demotywujące uczucie. Dopadło go, gdy dowiedział się, że inni na tym samym stanowisku zarabiają znacznie więcej od niego.

Ponieważ Jan jest ambitny, zaczyna analizować i porównywać. Szuka różnic w płci, wieku, doświadczeniu, zaangażowaniu w pracę, itd… Powoli popada w paranoje i nawet nie zdaje sobie sprawy, że zaczyna kiełkować w nim straszne rozgoryczenie i niezadowolenie, które w konsekwencji doprowadza go do całkowitej utraty motywacji.”

STOP! To jest błąd! Porównywanie się do innych nic daje! To czy zarabiamy mniej niż inni w dużej mierze zależy od tego czy udało się wynegocjować wyższą pensję na start. Po co tracić siłę i energię na bezcelowe przymierzanie się do cudzej miary. Lepiej poświęcić ten czas na przygotowanie się do następnej rozmowy kwalifikacyjnej i zacząć od razu z wyższego pułapu. Poniżej przygotowałem kilka porad, które pozwolą Ci wynegocjować wyższą pensję na start.

1. Kiedy zaczyna się rozmowa o zarobkach?

Zastanawiasz się kiedy zaczyna się rozmowa o zarobkach? No cóż, na całym świecie wygląda to różnie. W takich krajach jak Stany Zjednoczone Ameryki, ogłoszenia o pracę zawierają informacje o proponowanych zarobkach. Niestety w Polsce, ta informacja jest skrupulatnie skrywana przez większość pracodawców. Do tego stopnia, że nieraz nawet pracownikom nie wolno rozmawiać o swoich wynagrodzeniach, pod groźbą złamania regulaminu firmy.

Z tego powodu temat zarobków jest często poruszany dopiero w ostatnich etapach rozmowy kwalifikacyjnej gdy kandydat poznał już wymagania, a potencjalny pracodawca ma wyrobioną opinię o wartości jaką wniesie pracownik dla jego firmy.

Zdarza się, że niektórzy pracodawcy próbują wysondować oczekiwania kandydatów już w pierwszych etapach rekrutacji. Sposobów jest wiele. Jednym z najbardziej popularnych jest dołączenie do technicznych pytań testowych dodatkowego formularza z pytaniami o dyspozycyjność, gotowość do wyjazdów zagraniczny i z oczekiwaniami finansowymi.

Oczywiście odpowiedzi na te pytania są ważne dla pracodawcy i powinniśmy je skrupulatnie wypełnić, ale z jednym wyjątkiem. Jeśli nie potrafisz określić Twoich oczekiwań, nie znasz zakresu Twoich przyszłych obowiązków, lub nie znasz oczekiwań co do dyspozycyjności i odpowiedzialności jaka będzie na Tobie ciążyć, to radzę nie wpisuj niczego w polu „oczekiwania finansowe”. Rekruter prawdopodobnie sam się zapyta dlaczego to pole pozostało puste. Odpowiedź zgodnie z prawdą, że nie potrafisz określić Twoich oczekiwań na bazie wymagań zawartych w ogłoszeniu o pracę i że chcesz zadać jeszcze kilka pytań zanim złożysz swoje deklaracje.

Nie bój się, takiego zachowania. Dla niektórych rekruterów to będzie pozytywny sygnał, że znasz swoją wartość.

Pamiętaj, że rozmowa kwalifikacyjna to negocjacje. Obie strony powinny mieć świadomość, że sprzedają sobie nawzajem. Ty sprzedajesz pracodawcy swój czas, doświadczenie i zaangażowanie, za które chcesz dobrych warunków pracy i odpowiedniego wynagrodzenia. Pracodawca sprzedaje Ci wizję obowiązków jakie na Ciebie spadną, warunków współpracy oraz wynagrodzenia w zamian  dostając Twój czas, doświadczenie i zaangażowanie.

2. Jak rozmawiać o zarobkach?

Masz już pierwszy kontakt z potencjalnym pracodawcą za sobą? Po pierwszym „odsiewie”, który może mieć różne formy (test, rozmowa twarzą w twarz, telekonferencja). Rekruter oznajmia, że jest zainteresowany Twoją kandydaturą i pyta o oczekiwaną kwotę wynagrodzenia.

Typowy scenariusz rozmowy wygląda tak:

: Powininiśmy jeszcze porozmawiać o Twoich oczekiwaniach finansowych. Jakie były Twoje zarobki w poprzedniej pracy?
: Interesują mnie zarobki w przedziale 3000-5000 PLN, czy Państwa oferta mieści się w tym przedziale? Czy Pani/Pan jest odpowiednią osobą, która może mi udzielić takiej informacji.

Możliwych odpowiedzi jest kilka, poniżej 3 typowe scenariusze:

Scenariusz 1:
: Tak możemy rozmawiać o zarobkach w tych granicach. Chociaż skłaniam się bardziej do przedziału 3000-4000 PLN.

Scenariusz 2:
: Oj, to nie ja decyduję o zarobkach. Informację o Twoich oczekiwaniach przekażę naszemu dyrektorowi generalnemu i on oceni czy możemy Ci tyle zapłacić.

Scenariusz 3:
: Niestety ale ten przedział znacznie przekracza to co możemy zaproponować. Nasza propozycja to pensja w granicach 2000-2500 PLN.

W przypadku scenariusza 1’go,  mamy jasną sytuację. Nasze oczekiwania pokrywają się z tym co może zaoferować nam pracodawca. Możesz zatem przejść do zaproponowania konkretnej kwoty. Jeśli nadal nie wiesz czy bliżej Ci do 3000 czy 4000 PLN, to nic strasznego. Nadal zadawaj pytania, które uszczegółowią ofertę pracodawcy. Gdy już będziesz mieć pewność, zaproponuj odpowiednią kwotę i wyjaśnij krótko z czego ona wynika.  Pamiętaj, że nie musisz się dzielić informacją na temat wysokości Twojej pensji w poprzedniej firmie. Lepiej przenieś ciężar rozmowy na Twoje oczekiwania. Myślisz, że rekruter odpowiedziałby Ci na pytanie „A ile zarabiał człowiek pracujący na tym stanowisku przede mną?”? Myślę, że tak samo starałby się uniknąć odpowiedzi :).

Jeśli jednak natrafisz na scenariusz 2’gi, to zapytaj rekrutera, kiedy zweryfikuje informacje z dyrektorem generalnym. Poproś o propozycję. Gdyby się okazało, że jednak musisz podać konkretną kwotę… No cóż podaj maksimum przedziału. Rekruter przecież już wie, że interesuje Cię kwota w przedziale i to w jego interesie będzie negocjować kwotę z dyrektorem generalnym.

W przypadku scenariusza 3’go. Pamiętaj, to także ważna informacja. Wiesz już, że ten pracodawca nie zapewni Ci wynagrodzenia na oczekiwanym poziomie. Podziękuj ładnie za rekrutację i rozpocznij poszukiwania nowej pracy. Dodatkowo, radzę też spisywać proponowane kwoty. Zwłaszcza jeśli scenariusz 3’ci spotyka Cię po raz kolejny. Rozważ wtedy czy może Twoje oczekiwania nie są zbyt wygórowane.

3. Jak zawrzeć korzystną umowę, czyli jak wynegocjować wyższą pensję?

Wszystko poszło pomyślnie. Jesteś potencjalnym kandydatem na pracownika. Trzeba jeszcze tylko wynegocjować wyższą pensję na start.

: Podobają nam się Twój profil i Twoje kompetencje. Chcielibyśmy zaproponować Ci pracę w naszej firmie.
: Super! Bardzo się cieszę. Czy mogę poznać więcej szczegółów?
: Tak oczywiście. Chcielibyśmy zaproponować Ci wynagrodzenie w wysokości 3500 PLN. To trochę mniej niż oczekujesz, ale to dobra stawka na start. Co roku robimy rundy podwyżkowe, także będziesz mieć szansę zwiększyć swoje zarobki w przyszłości.
: Ok, dobrze. Dziękuję bardzo za tę propozycję. Nie mogę się doczekać kiedy rozpocznę pracę. Mam całą głowę pełną pomysłów. Zastanawiam się również, czy to jest dobry moment na rozmowę o dodatkowych benefitach czy premiach?
: Ehh, jakich premiach. Niestety nie mogę Ci nic więcej zaoferować. Mamy sztywno określony budżet na tę pozycję.
: Rozumiem, że budżet jest sztywno określony. Ja bardzo chcę podjąć u Państwa pracę. Zastanawiam się czy możemy kreatywnie pomyśleć nad możliwą formą zrekompensowania mi różnicy pomiędzy Państwa sztywno określonym budżetem, a moimi oczekiwaniami?
: Co masz konkretnie na myśli?
: Różnica pomiędzy tym co mi Państwo proponujecie, a moimi oczekiwaniami to jakieś 500 PLN na miesiąc, co daje 6000 PLN rocznie. Może w zamian dałoby się zorganizować mi samochód służbowy lub nowego laptopa? Ewentualnie…macie może Państwo jakieś formy dofinansowania posiłków lub aktywności sportowych? Chętnie z czegoś takiego skorzystam.
: Hmm, myślę że z dofinansowaniem aktywności sportowych nie będzie problemu. Co prawda oferujemy coś takiego naszym najbardziej doświadczonym pracownikom, ale w tym przypadku możemy zrobić wyjątek.

Super! Udało się osiągnąć sukces w negocjacjach! Masz godziwą pensję, a dodatkowe dofinansowanie również wzmacnia Twój budżet. To jednak nie koniec. Wypadałoby teraz wzmocnić relacje z rekruterem. Pamiętaj, każda firma inwestując pieniądze w pracownika, dokonuje automatycznie inwestycji w relacje. Proponuję tak zakończyć rozmowę.

: W takim razie umowa stoi! :). Skoro zaczynamy współprace to chciałbym/chciałabym zaprosić Pana/Panią na kawę. Może być pobliskie Coffee Heaven?

Podsumowanie

Dobre pierwsze wrażenie to podstawa do dalszej współpracy. Nie bój się jasno komunikować swoich oczekiwań. Pamiętaj tylko, że jasne komunikowanie nie oznacza postawy aroganckiej i roszczeniowej. Lepiej jest komuś miło odmówić i pozostawić po sobie dobre wrażenie, niż utrwalić w pamięci rekrutera swój negatywny obraz.

Pamiętaj! Jesteśmy profesjonalistami, a to oznacza że oczekujemy odpowiedniego wynagrodzenia za naszą pracę. Do dzieła! Jeśli masz jakieś pytania, albo chcesz się podzielić swoimi doświadczeniami, to nie ociągaj się i napisz komentarz :)!.